Icebreaking

 

고객과 미팅을 위해 앉자마자 바로 pitching에 들어가는 당신, 진정하라.

첫 미팅이던 열번째 미팅이던 상관없이, 항상 진정하라.

 

날씨, 사회, 스포츠, 핫 이슈, 고객사 관련 최근 좋은 보도 내용 등 여러가지 주제로 icebreaking 을 하자.

특히 앞에 앉아있는 고객의 관심 사항에 집중하자.

예를 들어 EPL (English Premier League) 광이면 요즘 손흥민, 김민재의 활약, 토트넘의 UEFA 챔피언쉽 진출 가능성 등.

 

미국에서는 잘 하는 영업대표들은 고객의 배우자가 어떤 일을 하는지, 자녀들이 어떤 스포츠를 하는지를 꽤차고 있어서,

심지어 이번 주말에 어느팀과 경기가 있는지 미리 알고 리그 팀들의 장단점을 알려주는 세심한 조사까지 하고 가는것을 봤다.

이건 Icebreaking을 떠나 1시간 미팅의 1/3을 농담 따먹기에 할애하는 경우도 있다.

이게 시간 낭비라고 생각하면 큰 착오다.

 

본론으로 들어갈때쯤이면 이미 고객의 마음을 사로잡은 상태라 당신은 운전석(driver seat)에서 조정만 잘 하면 된다.

미팅이 끝나고 나올때 고객이 나를 잡고 좀 더 얘기하자고 하면 홈런이다.

이런 상황이 오면 나는 이럴 것 같다. “아 제가 지금 빨리 다음 미팅으로 이동을 해야하는데 (사실 바로 퇴근이면서) 주말 경기에 제가 찾아뵙고 말씀드리겠다.”

맥주랑 (남자들용) 와인 (사모님용), 치킨 (애들용) 사들고 가서 두어시간 같이 있으면 리그 얘기만 할까?

비즈니스 얘기를 고객이 먼저 꺼낼 것이고 나는 월요일에 계약서 보내면 된다.

주말에 두시간 투자가 회사와 내겐 2년 계약으로 돌아온다.

 

Rainmaker101

 

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The moment you sit down for a meeting with a client, do you jump straight into pitching? Take a deep breath and slow down.
Whether it’s your first meeting or your tenth, always stay composed.

Start with some icebreaking topics - weather, current events, sports, trending issues, or recent positive news about the client’s company.
Most importantly, focus on what interests the client.
For example, if they’re a big English Premier League (EPL) fan, talk about Son Heung Min’s and Kim Minjae’s recent performances or their teams' chances of making the UEFA Champions League.

In the U.S., top sales representatives make an effort to learn about their client’s family - what their spouse does, what sports their kids play - and even research their upcoming weekend games.
I've seen reps who go as far as analyzing the strengths and weaknesses of different league teams just to have meaningful small talk.
When it comes to this point, it isn’t just about breaking the ice - it’s about building genuine connections.
Some meetings even spend a third of the time joking around - and if you think that’s a waste of time, you’re making a huge mistake.

By the time you get to the actual business discussion, the client is already engaged and trusting. You’re in the driver’s seat.
And if, at the end of the meeting, the client pulls you aside, wanting to continue the conversation? That’s a home run.
In that case, I might say something like "I’d love to keep chatting, but I have to rush to my next meeting" (when in reality, I’m about to head home).

"How about I drop by during the weekend game and we catch up then?"
Then, I’d show up with beer (for the guys), wine (for their wife), and chicken (for the kids).
Do you think we’d just talk about the game? No.
Sooner or later, the client will bring up business, and by Monday, I’ll be sending over the contract.

A two-hour weekend investment turns into a two-year deal.

 

Rainmaker101