찍새와 딱새 | Hunter and Farmer

 

표현이 다소 상투적이나 이 주제에는 딱이다.

우리가 곳곳에서 보는 (예전 같이 많지 않아 아쉽지만) 구두 수선방과 관련된 표현이다.

한 사람은 빌딩들을 다니면서 구두를 수거해오고 한 사람은 열심히 닦는다.

영업도 마찬가지다.

고객을 물어오는 영업대표와 고객에 맞는 제품과 서비스를 맞춤형으로 제시해주는 기술영업이 함께 역할을 잘 수행하면 정말 좋은 다이나믹 듀오가 될 수 있다.

사실 영업대표는 시장 확장 (Horizontal)에, 기술영업은 같은 고객에게 매출 확장 (Vertical)에 매우 중요한 역할을 한다.

미국에선 Hunter & Farmer 로도 표현한다.

한국에서는 고객 retention 과 loyalty 책임은 영업대표에게 있다고 보통 생각들 한다.

큰 회사의 경우 Account Manager (AM), 즉 고객 관리를 위한 영업대표가 따로 있다면 그럴 수도 있겠지만 역할 세분화된 회사가 아니라면 영업대표가 다 한다.

그러나 내가 보기엔 가장 좋은 Farmer는 AM도 영업대표도 아니고 기술영업이다.

고객 입장에서 생각해보자.

이미 계약은 했고 열심히 쓰고 있는데 주로 쓰는 부서가 기술팀 실무자들이다.

영업은 높으신 결정권자랑 보통 친하다.

실무자들은 같은 언어를 쓰는 기술영업과 친하다.

제품에 대한 문의, 추가 제품 문의 등 누가 누구에게 주로 할까?

자동차 서비스 센터에 사장님이 갈까 기사님이 갈까?

기술영업 한명을 제대로 뽑으면 Farmer 여러명 역할을 하는 것을 나는 많이 경험했다.

그래서 기술영업도 사실 미국에서와 같이 영업팀에 있어야 하고 목표치 (KPI)를 할당받고 커미션도 받아야 하는것이다.

미국에 있을 때 이런 친구를 기술영업으로 해서 같이 pair 가 되서 일을 한적이 있다.

워낙 성실하고 착하고 노력파에 소통능력도 뛰어나서 고객과 계약이 된 후에는 고객이 내게 연락이 거의 없어서 서운하기까지 했다.

이 친구가 upsell (고객에게 추가 제품을 판매) 역할을 거의 다 해준것이다.

“형님, A사에서 B서비스를 더 받겠다는데요?”. “어 그래! 그럼 바로 미팅 잡자”. “형님. 이미 다 했네요. 계약서 보내달라네요”

이 친구 때문에 나는 보다 더 훌륭한 Hunter 가 될 수 있었다.

 

Rainmaker101

 

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The expression may be somewhat cliché, but it fits this topic perfectly.
It relates to a saying often associated with shoeshine and repair shops that we see around (though not as many as before, which is unfortunate).
One person goes around collecting shoes from buildings, while the other diligently polishes them.
Sales works the same way.
If a sales representative who brings in customers and a technical salesperson who customizes products and services for those customers perform their roles well together, they can become a truly dynamic duo.
In fact, the sales representative plays a crucial role in expanding the market horizontally, while the technical salesperson plays a key role in increasing sales vertically within the same customer base.
In the U.S., this concept is also expressed as "Hunter & Farmer."
In Korea, customer retention and loyalty are typically considered the sales representative’s responsibility.
For large companies with dedicated Account Managers (AMs) handling customer relations, this might be the case, but in companies without specialized roles, the sales representative usually takes on everything.
However, in my view, the best Farmer isn’t the AM or the sales representative—it’s the technical salesperson.
Let’s consider it from the customer’s perspective.
The contract is already signed, and the product is in use, with the primary users being the technical team’s hands-on employees.
Salespeople are usually close with high-level decision-makers.
Meanwhile, the hands-on employees communicate in the same language as the technical sales team.
So, when there are product inquiries or requests for additional products, who do you think they primarily reach out to?
Would the CEO go to the service center, or would their driver?
I’ve seen many cases where hiring the right technical salesperson was equivalent to having multiple Farmers.
That’s why technical salespeople, just like in the U.S., should be part of the sales team, have assigned KPIs, and receive commissions.
When I was in the U.S., I once worked in a paired team with a technical salesperson like this.
He was incredibly diligent, kind, hardworking, and an excellent communicator. After we secured a customer, I barely heard from them, to the point where I almost felt left out.
That’s because he was handling nearly all the upselling (selling additional products to existing customers).
“Hey, the team at Company A wants to purchase Service B.”
“Oh, great! Let’s set up a meeting.”
“No need—they already agreed. They just need us to send over the contract.”
Thanks to him, I was able to become an even better Hunter.

 

Rainmaker101