본문 바로가기

전체 글3

Icebreaking 고객과 미팅을 위해 앉자마자 바로 pitching에 들어가는 당신, 진정하라.첫 미팅이던 열번째 미팅이던 상관없이, 항상 진정하라. 날씨, 사회, 스포츠, 핫 이슈, 고객사 관련 최근 좋은 보도 내용 등 여러가지 주제로 icebreaking 을 하자.특히 앞에 앉아있는 고객의 관심 사항에 집중하자.예를 들어 EPL (English Premier League) 광이면 요즘 손흥민, 김민재의 활약, 토트넘의 UEFA 챔피언쉽 진출 가능성 등. 미국에서는 잘 하는 영업대표들은 고객의 배우자가 어떤 일을 하는지, 자녀들이 어떤 스포츠를 하는지를 꽤차고 있어서, 심지어 이번 주말에 어느팀과 경기가 있는지 미리 알고 리그 팀들의 장단점을 알려주는 세심한 조사까지 하고 가는것을 봤다.이건 Icebreaking을 떠나.. 2025. 3. 30.
찍새와 딱새 | Hunter and Farmer 표현이 다소 상투적이나 이 주제에는 딱이다.우리가 곳곳에서 보는 (예전 같이 많지 않아 아쉽지만) 구두 수선방과 관련된 표현이다.한 사람은 빌딩들을 다니면서 구두를 수거해오고 한 사람은 열심히 닦는다.영업도 마찬가지다.고객을 물어오는 영업대표와 고객에 맞는 제품과 서비스를 맞춤형으로 제시해주는 기술영업이 함께 역할을 잘 수행하면 정말 좋은 다이나믹 듀오가 될 수 있다.사실 영업대표는 시장 확장 (Horizontal)에, 기술영업은 같은 고객에게 매출 확장 (Vertical)에 매우 중요한 역할을 한다.미국에선 Hunter & Farmer 로도 표현한다.한국에서는 고객 retention 과 loyalty 책임은 영업대표에게 있다고 보통 생각들 한다.큰 회사의 경우 Account Manager (AM), 즉.. 2025. 3. 28.
내가 브랜드다 | I am my own brand 고객은 왕이다. 영업은 물건이나 서비스 등을 필요한 고객에게 파는 행위라고 단순히 정의할 수 있겠다.그렇지만 그건 단순 정의일 뿐이다.내가 30년 가까이 세일즈맨으로 살아오면서 생각하는 영업의 정의는 하나다.나를 파는 것이다.좀더 구체적으로 말하자면 나의 신뢰를 파는 것이다.이렇게 되면 어떤 일이 생기냐 하면, 내가 그 어떤 제품이나 서비스를 팔아도 고객은 나를 신뢰하고 사준다.저 친구가 제안하는 것이라면 일단 믿고 본다는 것이다.이런 상업적이 아닌 인간적인 신뢰를 오래 쌓게되면 세상은 돌고 돌기 때문에 고객이 고객을 물어다주는 무척 보람된 상황이 자주 발생한다.그러므로 지금 달콤한 이익이 눈앞에 보이더라도 꾹 참고 이것이 고객을 위한 것일까를 먼저 생각하고 아니라면 오히려 지금 이 제품을 사지 말 것을.. 2025. 3. 27.

티스토리툴바